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{酒神酒行}你是什么时候把客户谈“黄”的?更新时间:2016-06-14    浏览次数:

  阿A和阿B是同一家公司的员工,论为人处世都是没的说,但是他们的销售业绩却都不好。阿B做事非常认真细致、对人谦和虚心、工作努力肯干、为人真诚正直。不过他是一个完美主义者,而且还缺乏一点自信。

  与同事们相比,他每天拜访的客户量最少,与每个客户的沟通深度也不够。每次与客户沟通之后,他都认为自己的话术不够完美,都要修改话术。因此,他沟通过的客户最少,放弃的客户最多。大多数情况只沟通了销售过程的1%,甚至有时侯还没开始就放弃了。

  阿A做事也一样踏实肯干、工作非常努力、为人正直诚实、对自我要求很高。只是有一点不够圆滑、处理事情欠缺灵活。当然,对客户也一样,一板一眼地认真。与阿B不一样的是,阿A的问题总出现在快要成交的时候。他沟通的客户总在成交谈判的环节出现抗拒,应该说离完成成交只剩1%了,可他总是在这快要成交的时候把客户谈黄了。

  从上面的案例中的两个销售,我们可以看出,一个人是失败在销售过程的最前端,一个在最后,但都没有成交。所以,做销售,即使做到了99%,没有最后的1%,仍然是失败,只有做到100%才可能成功。所以,在销售的开端还是终端都要有好的策略和方法,才能有利于成交,甚至是高利润的成交。

  1、 客户在没有了解产品之前最容易放弃

  没有人会对自己还不了解的东西感到后悔。生活中,我们或多或少都有过后悔的情境。你之所以后悔,是因为之后你知道了一个事实:假如当时选择了,今天会更好。当然,如果你无法知道这个事实,也就没有后悔的机会,同理,当我们对某件事还不够了解时候,就无法做出正确的选择,因此更容易放弃。

  有一次,一个同事打电话给他的客户,请客户来参加公司举办的培训课程。他说:“张总,这次我们公司举办的培训课程您一定不能错过。

  我保证,您不上不会后悔,一上绝对后悔。”我当时听了心里咯噔一下。还以为他说错了。只听他继续往下讲:“您不来参加学习,您永远不会知道这个课程对您的帮助有多大,也不会了解它的精彩和好处,所以您就不会感到后悔。可是如果您参加了,就会知道它的价值,在掌握之后运用在您的工作中,那时候您就会后悔您为什么不早一点儿学习这个课程了!”

  可见,客户在没有了解产品之前最容易放弃,这也是很多销售客户“黄”在销售开端的原因。有的销售一打电话,经常会遭遇客户随意挂掉你的电话,或者你还没有把产品介绍给对方,对方就拒绝了你。这时,你只要再坚持一下,不要轻易放弃。我们很多时候都要求客户没有看到结果之前,做出正确的决策。那么,客户凭借什么做决策呢?在客户没有了解产品之前,销售人员给客户的感觉最重要 ,而不是产品。

  2、 给客户一个购买的理由

  在销售时先询问客户,如是要购买的话,他打算怎样使用?客户的回答就是他购买的理由。购买的理由越充分,产品对于客户来说就越有价值,客户也就越愿意支付更高的价格。

  比如顾客要买一束花,他的用途就是他购买的理由,可能是去看病人,也可能是送情人,也可能是放在自己的卧室,还有可能是装点一下讲台……客户购买的理由,决定他愿意支付的价格和购买意愿度。如果顾客要买一本书,只是想在旅途中消遣时随便翻翻,这样的购买理由就决定他不会买一本很厚的、价格相对较贵的书。当你的产品可以有多种选择的时候,如果提出一些建议给客户,那么,既能满足客户的需要,又能提高销售额。你给客户合适的购买理由时,虽然价格相对贵一些,他仍然可能会接受。

  实际上,任何一种产品都会有多种用途,客户即使只有一种选择的理由,我们也可以帮助他找到更多的使用点或购买理由。比如,你卖的是鞋油,鞋油除了保养之外,也可以用来保养沙发、皮衣等。比如你卖的是手表,大部分人买它是用来看时间的。用来看时间的人,基本上只会买一块,可如果用来搭配服装呢?告诉你的顾客:“现在手表更多的功能已经不是掌握时间了,而是用来搭配服装。”不同的服装,要不同款式的手表来搭配。这样,顾客购买的可能性就增大。因此,客户购买的理由越充分,就越容易做决定,也就更愿意花钱购买。

  3、 想法决定要求,要求决定成交的结果

  我见过一个卖报纸的,别人是一份一份地叫卖,而他是一套一套地卖(一套有5种报纸)。我也见过一个推销图书的销售员,别人一套一套的卖已经很不错了,他能一捆一捆地卖。他把书箱按读者群逐一分类,有老板书库:老板看的有关经营管理类、领导决策类等;也有销售员书架:包括励志类、销售技能类等。这样把书箱分类后推荐给不同的人群,取得了非常好的效果。他们为什么能做到是因为他们看到了需求又懂得要求。他们为什么能敢于要求?因为他们有好的想法。

  来源:销售与管理(ID:Marketing360)原创文章, 作者:吾言

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